0 Úvod

 

Určite každý z nás sa už stretol s pojmom distribúcia. Pre niekoho je to slovo bežné a nepodstatné, ale pre ľudí, ktorí produkujú tovary alebo poskytujú služby je to termín veľmi dôležitý. Úlohou tejto seminárnej práce je charakterizovať a analyzovať pohyb tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi, t.j. distribúciu produktov. Rozhodovanie o distribučnej ceste patrí medzi najdôležitejšie rozhodnutia výrobcu. Oni totiž priamo ovplyvňujú všetky ostatné marketingové rozhodnutia. Distribučný systém každej firmy je jedným z rozhodujúcich externých zdrojov. Jeho budovanie trvá roky a je veľmi ťažké a finančne náročné. Cieľom tejto seminárnej práce je priblížiť Vám charakter a fungovanie distribučného systému

 

                      1 Distribúčné cesty, sprostredkovatelia [1, 2, 3]

 

Tovar, ktorý je výsledkom hospodárskej činnosti jednotlivých výrobcov sa musí dostať k spotrebiteľovi, resp. k zákazníkovi z hospodárskej sféry. Z uvedeného vyplýva, že pohyb tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi nazývame distribúcia. [2]

 

Sprostredkovatelia sú členovia distribučnej cesty, ktorí pomáhajú výrobcom vyhľadávať, získavať zákazníkov a realizovať obchody. [3]

 

Distribučná cesta je súhrn všetkých článkov, ktoré sa stanú majiteľom výrobku alebo služby a pomáhajú pri prevode majetku, prekonávame ním časový a priestorový nesúlad medzi výrobou a spotrebou [1]

 

                               1.1 Tvorba distribučných ciest [2, 3]

 

Priama distribučná cesta je charakteristická tým, že výrobca dodáva priamo konečným spotrebiteľom bez medzičlánkov. [3]

Priama distribúciu znamená priamy predaj tovaru výrobcom konečnému spotrebiteľovi, bez zapojenia sprostredkovateľov, t.j. nultý stupeň distribučného kanála. Táto odbytová cesta sa označuje aj ako priamy marketing. [2]

 

Nepraima distribučná cesta sa skladá z výrobcu, konečného spotrebiteľa a medzičlánku, ktorý sa podieľa na činnostiach spojených s priblížením produktu a jeho vlastníctva ku konečnému spotrebiteľovi. [3]

Nepriamu distribúciu znamená, že výrobca zapojí do realizácie svojich produktov jedného alebo viacerých sprostredkovateľov. Pretože výrobca i konečný spotrebiteľ pôsobia aktívne, stavajú sa súčasťou marketingovej cesty. [2]

 

                           1.2 Hlavné funkcie distribučnej cesty [3]

 

Výskum trhu – získavanie informácií o faktoroch a zmenách marketingového prostredia, ktoré sú potrebné pre plánovanie a podporu predaja produktu.

 

Marketingová komunikácia na podoru predaja – spracovanie a rozširovanie presvedčivých informácií o ponúkaných produktoch.

 

Získavanie kontaktov – vyhľadávanie a nadväzovanie kontaktov s perspektívnymi zákazníkmi.

 

Transformácia sortimentu – tvorba a prispôsobenie ponuky požiadavkám zákazníka, spolu s činnosťami ako triedenie, kompletizácia a balenie.

 

Vyjednávanie – dosiahnutie dohody ocene a ostatných obchodných podmienkach, tak aby sa mohol vykonať prevod vlastníctva ako majetku.

 

Fyzická distribúcia – doprava, skladovanie produktov a ostatné logistické činnosti

 

Financovanie – získanie a využitie finančných prostriedkov na krytie prevádzky distribučného kanála.

 

Preberanie rizika – prevzatie rizík súvisiacich s výkonom distribučných činností. [3]

 

                                            1.3 Distribučná stratégia [1, 2]

Distribučnú stratégiu môžeme vymedziť ako plánovitú nadväznosť jednotlivých aktivít v oblasti distribúcie. Týmito aktivitami sa môžu dosiahnuť stanovené dlhodobé marketingové ciele pri zohľadnení podľa pôsobnosti. Intenzita pokrytia trhu distribučnými medzičlánkami nie je vždy a všade rovnaká. Ich počet určuje požadovaná úroveň uspokojovania potrieb zákazníkov pri vynaložení optimálnych nákladov ako celok. V distribučnej stratégií existujú určité okolnosti ktoré sú rozhodujúce pre určenie vhodného počtu sprostredkovateľov. [2]

Intenzívna distribučná stratégia znamená, že tovary sa predávajú v čo najväčšom počte, aby boli dostupné vždy a všade; predmety dennej spotreby

Exkluzívna distribučná stratégia znamená, že zámerné ohraničenie počtu sprostredkovateľov výrobcom; vyššie zisk. prirážky; autá, značkové odevy

Selektívna distribučná stratégia znamená, že výrobca medzi sprostredkovateľmi selektuje, predaj tovarov občasnej spotreby [1]

 

                           2 Výber a posudzovanie sprostredkovateľov [4]

Výrobcovia sa odlišujú svojou schopnosťou získať kvalifikovaných sprostredkovateľov. Niektorí producenti nemajú starosti so získavaním zmluvných sprostredkovateľov.
V niektorých prípadoch priláka dostatok záujemcov aj prísľub exkluzívnej či selektívnej
distribúcie pre zaujímavý produkt. Na druhej strane existuje veľa výrobcov, ktorý sa musia intenzívne snažiť, aby pre seba získali dostatočný počet kvalifikovaných sprostredkovateľov.

Výrobca má pravidelne hodnotiť činnosť svojich sprostredkovateľov takými normatívmi, ako sú predajné kvóty, priemerný stav zásob, čas potrebný na dodávku zákazníkovi, spôsob a zásady vybavovania reklamovaného, poškodeného a strateného tovaru, spolupráca pri programoch podpory predaja a vzdelávacích programoch, ako aj služby zákazníkom. Firma si má vážiť a odmeňovať najlepších sprostredkovateľov. Tým, ktorých výkonnosť klesá, môže pomôcť, alebo ich nahradiť inými. Môže organizovať pravidelnú “rekvalifikáciu“ sprostredkovateľov a tých slabších vylúčiť. [4]

 

                            3 Fyzická distribúcia a logistika distribúcie [2]

Fyzická distribúcia sa označuje ako proces, pri ktorom sa produkty dostávajú od výrobcu k zákazníkovi. K najdôležitejším nákladom fyzickej distribúcie patria náklady na dopravu, na udržiavanie hladiny zásob, skladovanie a na služby zákazníkom v objednávkovom procese. Úlohou je vytvorenie takého systému fyzickej distribúcie, ktorý minimalizuje celkové náklady na poskytovanie želanej úrovne služieb zákazníkom.
Logistika distribúcie zahŕňa plánovanie, implementáciu, operatívne riadenie a kontrolu fyzického toku tovarov a služieb z miesta ich vzniku na miesto ich spotreby tak, aby zodpovedali požiadavkám zákazníkov. [2]